AI下一個戰場不是模型？Salesforce財報揭關鍵：企業資料才是護城河

記者彭夢竺／編譯

生成式AI競賽過去幾年幾乎都圍繞著「誰的模型更強」，但隨著大型語言模型能力差距快速縮小、成本持續下降，AI產業的價值重心可能正悄悄轉移。Salesforce最新財報表現強勁，也讓市場重新思考一個問題：當AI模型越來越容易取得，真正稀缺、難以取代的資產，可能反而是企業長年累積的專有資料。

這也是近期軟體股遭到大幅拋售後，Salesforce被重新關注的原因之一。過去一年，市場因擔心AI Agent能直接取代傳統軟體功能，導致軟體公司市值合計蒸發約2兆美元。但原文作者認為，市場可能問錯了問題。

AI關鍵是「它不能沒有什麼」

過去市場常用一個簡單邏輯判斷軟體公司會不會被AI取代：如果AI Agent能完成這套軟體原本的工作，那麼這家公司就可能失去價值。但更重要的問題可能是：「這家公司是否擁有AI Agent無法運作時缺少不了的東西？」

如果大型語言模型本身逐漸商品化，那麼真正有價值的，就會是AI模型必須依賴、卻無法輕易複製的資產。這項資產就是「可信任的專有資料」。

模型越便宜 企業資料反而越值錢

隨著各家前沿AI模型彼此追趕，模型能力雖然持續提升，但差異也越來越容易被追上，甚至可能逐漸變得可替代。換句話說，AI「智慧」本身可能正在快速商品化。

依照經濟學邏輯，當一項投入變得更充足、更便宜時，價值往往會轉移到與它互補、但更稀缺的資產。對AI Agent來說，這項稀缺資產就是可信任的企業資料。

例如一個負責成交的AI Agent即使能自行與客戶互動，仍然必須知道客戶是誰、過去有哪些接觸紀錄、合約放在哪裡、有哪些價格條件，以及後續如何追蹤。如果沒有可靠資料，即使模型再聰明，實際能完成的工作仍然有限。

Salesforce手握企業資料 成最大優勢

Salesforce長期作為企業CRM平台，本身就是全球規模最大的企業客戶資料庫之一。最新數據顯示，Salesforce旗下Data 360單季匯入高達104兆筆客戶紀錄，年增355％；同一季度，Salesforce平台上的AI Agent共完成32億個Agent工作單位，幾乎是上一季的2倍。

這也形成一個循環：AI Agent執行更多工作，就產生更多資料；更多資料又能讓下一代AI Agent更加有效，進一步提高平台價值。

Salesforce目前AI與資料業務合計的年度經常性收入（ARR）已達39億美元，一年內成長超過3倍。其中Agentforce推出18個月後，ARR也從1億美元暴增至超過15億美元，年增240％。

Salesforce執行長：SaaS末日論根本胡說

Salesforce執行長馬克‧貝尼奧夫（Marc Benioff）在最新財報公布後接受《CNBC》訪問時，也直接反駁市場近來盛行的「SaaSpocalypse（SaaS末日）」說法。

他指出，市場過去擔心AI會讓企業減少軟體席次、客戶離開，甚至使定價能力下滑，但最新數據並未出現這種情況。Salesforce新增年度訂單價值成長來到4年來最佳，Agentforce、Sales Cloud、Service Cloud及Slack的使用席次皆年增，客戶流失率也接近歷史低點。

同時，Salesforce非GAAP營業利益率達34.1％，調整後每股盈餘5.90美元，接近去年同期2倍，遠高於市場原先預估約3.27美元；單季營收則成長11％至113.5億美元。

AI公司反而更依賴Salesforce

更值得注意的是，如果AI模型真的能完全取代Salesforce，那麼最應該率先棄用Salesforce的，理論上應該就是那些最頂尖的AI公司。但實際情況正好相反。

目前全球前10大AI公司中，有9家使用Salesforce及Slack，這些公司的合計支出年增435％。Salesforce也進一步與Anthropic合作推出Claudeforce，將Claude與Salesforce CRM結合。

貝尼奧夫認為，這證明AI模型並不是取代CRM，而是必須建立在CRM及企業資料之上才能真正發揮作用。也因此，他強調Salesforce「首先是一家資料公司」，而不是單純提供軟體功能的SaaS公司。

AI時代軟體公司將出現分化

不過，這並不代表所有SaaS公司都能在AI浪潮下繼續成長。真正有機會成為AI時代贏家的軟體公司，必須擁有AI Agent真正需要、又不容易被複製的專有資料。

相反地，如果一家軟體公司只提供單純功能，本身沒有特殊資料、客戶黏著度也不高，那麼這類產品確實更容易被AI取代。

此外，企業本身的財務體質也會成為重要因素。現金流強、負債低的公司，有更多空間持續投入AI轉型；負債沉重的企業，則可能必須將更多現金拿去償債，進一步限制轉型能力。

AI模型可能只是入口 資料才是長期護城河

從Salesforce最新表現來看，AI產業的競爭焦點可能正在改變。

當模型能力持續提高、價格持續下降，而且不同模型之間差異越來越小，單純擁有「最強模型」未必能長期形成護城河。真正稀缺的，反而可能是那些AI無法自行創造，卻又必須依賴的資產，包括企業客戶資料、交易紀錄、工作流程與長期累積的商業資訊。

如果這個方向成立，下一階段AI競爭的真正贏家，可能不只是OpenAI、Anthropic等模型公司，而是那些掌握大量可信任專有資料，並能讓AI Agent真正進入企業工作流程的軟體平台。

資料來源：CNBC