面對消費者，電商商家如何利用工具型平台在競爭的市場中勝出？你可以先決定這兩件事！｜專家論點【朱騏】

承接 上一篇文章，看完 DTC 商家面臨這麼激烈的競爭，那到底該怎麼做才可以在這片紅海市場殺出重圍呢？

Packy McCormick 在 《Shopify and the Hard Thing About Easy Things》說：先決定你要使用開店平台架站 ( Bootstrapped )，還是靠人投資 ( Venture-backed )。

1. 開店平台架站 ( Bootstrapped )

大多數人都會使用這個方法。依據你瞄準市場的受眾 ( Target Audience )又可再細分為三種不同作法。

• 小眾市場 ( Small niches )：如果你對特定一群小眾市場客戶非常了解，你可以省下投資到 Google, Facebook 廣告的錢，透過其他行銷手法來服務這些人。
• 從 0 開始 ( Starting from scratch )：如果你完全沒有累積任何客戶，建議先從高利潤 ( high-margin )、高單價 ( high Average of Order ) 的產品開始做起，這樣你就不用擔心需要建立很大的客戶群。
• 自帶流量 ( built-in audience )：如果你已經擁有一定數量的受眾，那麼就直接開始經營網路商店吧！這個做法特別適合網紅或是 KOL。

關於網紅經濟的崛起與生態圈，可以參考這篇文章。

2. 靠人投資 ( Venture-backed )

如果你想要募資來開設網路商店，你有兩個方法可以參考。

• 方法一：獨特技術 或 IP (知識產權)

獨特技術讓你的產品可以與眾不同，讓我們用 Casper 和 Eight Sleep 這兩家賣床墊 ( mattress )的公司來舉例。

Casper 是一家 2014 年成立於紐約的網路床墊品牌，特別的銷售手法讓它的營業額在第一個月就達到 $100 萬 — 那就是「透過快遞免運費送床墊給你試睡，不喜歡免費退費」。關於 Casper 的故事可以看下面這篇文章：

賣床墊也能月入100萬美金！紐約床墊品牌Casper成功的4大要素 | 創新拿鐵 (startuplatte.com)

Eight Sleep 表面上看起來也是販售床墊，但實際上是販售一套「睡眠解決方案」。根據 Futurism 報導，Eight Sleep分析了 3 萬多人、4,300 萬小時的睡眠數據後發現，優質睡眠的最大障礙之一是溫度控制。因此，Eight Sleep 開發出世上首張配備動態加熱和冷卻床墊的智慧床 — The Pod，會自動調整床墊溫度，讓用戶達到最佳睡眠品質。

Eight Sleep推出能自動分區調節溫度的智慧床 (digitimes.com.tw)

這兩家公司在商業模式上都有創新，但 Packy McCormick 告訴我們 Eight Sleep 的競爭優勢更強，因為模仿者能夠快速模仿 Casper 的商業模式，但對於 Eight Sleep 的獨特技術是難以模仿的。

Packy McCormick 用搜尋結果來證明，當搜尋「Casper Mattress」時你會看到很多競爭者的床墊廣告 ; 但如果搜尋「Eight Sleep Mattress」的話，看到的就是乾淨的 Eight Sleep 官方網站。

• 方法二：建立特殊客群的品牌

第二種吸引他人投資你建立網路商店的方法，就是商店瞄準一群特殊客群來服務。

成立於2013年的新創公司 Walker & Company ，是一家專門針對有色人種 ( people of color ) 的美容公司，擁有男性美容品牌 Bevel 和女性護髮品牌 FORM Beauty，前者主要針對較粗和捲髮髮質。

2018 Walker & Company 正式被快速消費品 ( FMCG )巨頭 — P&G 收購，根據 P&G 的說法：

For P&G, Bevel adds a line of razors and shaving products meant to eliminate skin problems like razor bumps that disproportionally impact men of color. P&G also owns Gillette, Braun and The Art of Shaving.

也就是說，當你的網路商店瞄準的客群夠特殊時，除了靠自己經營來賺取利基報酬外，也有很大機會被該產業的巨頭收購，作為其產品的一條產線來瞄準特定市場的消費者。

3. 總結

我們可以發現當工具型平台愈來愈多時，對於上方的使用者（商家）未必是一件好事情。

這篇文章給我的啟發是：

為什麼有這麼多創業者瞄準做一個服務工具的平台？

因為使用工具的人不論誰輸誰贏，最後一定賺錢的就是提供工具的平台本身。

商業世界中總是存在一些共通現象，不因產業不同而改變。

平台帶給了使用者便利性，便利性促使更多的使用者加入，更多的使用者帶來競爭與混亂，Shopify、Substack、Epic Games…等都是如此。

也許下一個賺錢機會，就是那個「將有序的商業世界」帶向「無序的商業競爭」的人。

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