談薪水別急著報數字！專家揭7大談判技巧 有機會讓薪資多20%

記者彭夢竺／編譯

談薪水可能是求職過程中最令人緊張的環節之一，尤其在就業市場競爭激烈時，不少求職者擔心開價太高會失去工作機會，開價太低又怕少拿薪水。不過，多名薪酬與談判專家指出，薪資談判其實與面試、建立人脈一樣，是可以透過準備與練習提升的職場技能。

外媒《Business Insider》訪問4名薪酬教練及顧問，整理出求職者在談薪時應掌握的7項原則，包括不要太早透露期望薪資、事先研究市場行情、完整了解薪酬結構，以及千萬不要捏造其他工作Offer。

一句話可能讓薪資增加5%至20%

高階主管談判教練Jacob Warwick表示，即使處於相對艱難的就業市場，求職者仍有為自己爭取更高薪資的空間。他觀察到，有時甚至只需要簡單詢問「這個Offer還有再多一點的空間嗎？」就可能讓最終薪資提高5%至20%。

Warwick指出，許多企業在提出薪資Offer時，本來就會預留一定談判空間，也預期求職者可能提出要求。因此，適度爭取並不代表求職者難搞，反而能傳達自己清楚了解自身價值。

從長期職涯來看，每次轉職多爭取一些薪資，經過多年累積後也可能形成明顯差距。Warwick認為，如果每次拿到新工作Offer時都能多談到約10%，長期累積的財務影響不容忽視。

先查行情 別只拿上一份薪水當標準

Korn Ferry北美薪酬福利主管Ron Seifert指出，任何薪資談判開始前，最重要的準備就是了解市場行情，包括相同職務、產業、地區及資歷大約落在哪個薪資區間。

除了外部行情，求職者也必須理解自己能替企業創造什麼價值。專家指出，過去領多少薪水，並不代表下一份工作就應該領多少，因為不同職位的責任、公司預算與人才需求都可能不同。

如果能同時取得其他企業的工作Offer，更能幫助求職者了解自己目前在就業市場上的實際價值，也能增加談判籌碼。

別只問「能不能加薪」 先搞懂薪酬制度

薪資談判也不能只盯著底薪。曾任Wayfair與Capital One人資主管、現經營高階主管薪酬顧問公司的Sara Perelli-Minetti建議，收到Offer後可以詢問企業：「這份Offer是如何決定的？」以及「這份底薪位於該職位薪資區間的什麼位置？」

除了基本薪資，獎金、績效獎酬、股票或股權、員工福利、競業禁止條款，甚至離職相關條件，都可能影響一份工作的實際價值。Perelli-Minetti強調，如果要針對薪酬中的任何一個項目進行談判，就應該先理解整套薪酬方案，而不是只看到月薪或年薪數字。

如果公司確實無法提高薪資，也可以進一步詢問薪酬未來重新檢視的條件。Seifert建議詢問：「公司如何決定這個職位的薪酬？」以及「我要達成哪些條件，薪資才有重新檢討的可能？我們可以約定什麼時候重新討論？」

如此一來，即使當下沒有談到更高薪水，也能為未來調薪建立較明確的時間點與績效目標。

盡量用Email談 避免當場被迫答應

談薪不一定非得全部透過電話完成。Perelli-Minetti指出，電話談判對求職者而言有時較為不利，因為招募人員經常處理薪資談判，臨場經驗通常遠高於一般求職者，也可能在通話過程中要求候選人立即表態。

因此，如果有較詳細的薪資、獎金或福利要求，可以在通話後透過Email整理清楚。將要求寫下來，可以讓求職者有更多時間思考，也較容易完整檢視整體薪酬條件，不必在電話中的壓力下匆忙接受或拒絕。

談判不是打仗 別讓人對你留下壞印象

Perelli-Minetti提醒，另一個常見錯誤，是把薪資談判當成與企業對抗。事實上，現在坐在談判桌另一端的主管，很可能就是未來每天一起工作的同事，因此即使要堅持自己的條件，也不需要採取敵對態度。

談判顧問Gerta Malaj也認為，求職者不應刻意「欲擒故縱」，反而應該明確展現自己對職位的興趣。

Warwick則建議，在收到Offer後，可以先表達對加入公司的期待，以及希望雙方能找到適合方案的態度，再進一步提出薪資要求。如此既能爭取自身權益，也不至於讓談判變成單純的價格攻防。

別急著報期望薪資 避免開太高或太低

當招募人員在初步面談時詢問期望薪資，多名專家都不建議求職者太快給出明確數字。Malaj指出，每個職缺都有自己的薪資預算，還會受到企業核定額度、人才供需，以及公司急不急著補人的影響。如果一開始開得太高，可能讓企業認為候選人的期待與職位不符；但如果開得太低，又可能讓自己少拿原本有機會爭取的薪水。

Warwick建議，可以先回應：「在討論數字之前，我希望先更完整了解這個職位，以及公司希望解決的問題。等雙方確認彼此適合之後，再進一步討論薪酬。」如此一來，可以避免在還不了解工作內容與企業預算前，就過早替自己的薪資設定上限。

多拿Offer可以增加籌碼 但千萬別說謊

專家普遍認為，同時取得多份工作Offer，是確認市場價值與增加談薪籌碼最有效的方法之一。不過，絕對不要為了談到更高薪水，捏造根本不存在的Offer。Seifert警告，企業很可能察覺候選人提供的資訊有問題，一旦謊言被拆穿，不只是薪資談判失敗，甚至可能直接被撤回錄取通知。

薪資談判的核心並不是想辦法「贏過」企業，而是在充分掌握市場行情、自身價值與整體薪酬條件後，替自己爭取合理待遇。即使就業市場競爭激烈，求職者仍不需要因害怕失去Offer而完全放棄談判；做好功課、掌握提問方式並保持合作態度，往往比強硬開價更有機會談到理想條件。

資料來源：BusinessInsider