【職場二三事】只要3步驟 有效處理情緒過激的談判

編譯∕龔鈺翔

衝突一直都圍繞在我們的身旁,不論是生活中還是職場中,在職場中更是領導者必學的重要技能。而衝突的類型非常廣,從日常工作衝突到商業談判的衝突,這些都考驗著領導者在感情面的洞察力,甚至深入挖掘問題的所在。因此解決衝突的技能,需花費多年學習甚至我們的一生去領悟。

衝突一直都圍繞在我們的身旁,不論是生活中還是職場中,在職場中更是領導者必學的重要技能。(圖/123RF)

領導者如果能夠冷靜、耐心、果決的處理衝突,不僅可以促進團隊合作,還可創建同理心與高超生產力的團隊文化。據Harvard Business Review報導,領導力評估公司TruScore,還在進行卻未發布的研究指出,他們分析了4000名高階管理層的資料,發現領導者是否能夠有效解決衝突與談判,對整個團隊的積極度有很深的影響。以下告訴你三步驟解決衝突並談判的指南:

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1、運用同理心與換為思考能力為溝通做準備

首先,你需要問自己四個問題。你覺得對方想要什麼?他們不能夠失去什麼?而你希望從他們身上獲得什麼?你又有什麼不能失去的?

透過以上這四點做到換位思考,可以明確清楚自己與對方的目的,能夠有架構的談判或是解決衝突。你有你想要的,對方也有,你不想失卻的,對方也不想失去。就像心理學家羅伊‧富爾‧鮑爾斯特曾在他合著的著作裡說,壞事通常都比好事更有影響力。也就是我們人往往更關心失去什麼,而未注意潛在的利益。

2、帶著積極且渴望解決衝突的心情溝通

談判時最怕遇到「淺性誤事」,如果你在談判過程中一時無法控制自己的脾氣,讓雙方衝突升溫,這後果可能讓你事後怎麼彌補都徒勞無功。

因此,我們在解決衝突與談判,都需冷靜放寬心,並試圖理解對方所期望的事物,以及了解他們不能夠失去什麼,這可以幫助你更好掌握談判局面。例如,你想要代表公司與對方談判收購技術相關事宜,與對方談不攏,對方不願意將技術轉賣給你們公司時,你可以進一步詢問。為何貴司不肯將技術賣給我方?這時他們可能會回你價格高於市場價。透過詢問找出缺失的訊息,透過詢問獲得更多資訊與籌碼,可以更好應對談判。

3、直接切入談判主題,找尋雙贏局面

最後,根據第一步的四個問題做延伸。在談判中我們需要思考能否滿足雙方要求,也就是俗稱的雙贏局面,可以滿足你的要求也能滿足對方。

但最困難的也是這一步,達成雙方的共識,大家都希望這個共識離自己近一些。但這並不是要你讓對方放棄所有需求而滿足你自己的需求,而是希望找到雙方都能互利的基點,因此適當的讓步是非常重要的。

此外,建議可以當面進行談判,會比線上平台談判的效果更好。因為線上談判在溝通的過程中,可能無法看到對方肢體語言、談吐語氣等,而造成溝通、理解上的誤差。

結語:

每個人的個性、特質都不盡相同,尤其身為主管、銷售、業務員都需使用到談判能力,每天與形形色色的人溝通,因此需要像個變色龍一樣轉換談話的模式,站在對方立場角度思考,可以較好發揮談判能力。

資料來源:Harvard Business Review

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