談薪水也有「階級天花板」！MIT研究揭社會背景如何影響收入

記者彭夢竺／編譯

薪資談判不只是能力與自信問題，個人成長背景也可能影響談判結果。麻省理工學院史隆管理學院（MIT Sloan School of Management）最新研究發現，來自低社經背景的工作者，不僅較少主動談薪，即使提出與高社經背景者完全相同的要求，也更容易遭到人資人員負面評價，形成所謂的「階級天花板」。

研究團隊指出，社會長期將談薪視為一項個人選擇，常鼓勵工作者「想要更多就主動開口」。然而，研究結果顯示，不同背景的人即使採取相同行動，也可能面臨不同後果，顯示薪資談判並非完全公平的競爭。

低社經背景者更容易被反感

這份名為《談判中的社會階級差距：低社經背景者較少談判，也承受更多反彈》的研究，共包含5項研究，參與人數超過1.1萬人。其中一項實驗找來超過1,100名美國人資專業人士，評估不同求職者提出的薪資談判要求。

結果發現，即使談判內容完全相同，當要求來自低社經背景候選人時，人資人員出現的負面反應更強烈；若由高社經背景候選人提出，則較容易被接受。

研究團隊將這種現象稱為「雙重束縛」。低社經背景者一方面較不容易主動爭取待遇，另一方面即使鼓起勇氣談判，也可能因相同行為受到更嚴厲評價。

MIT：只叫人勇敢開口可能誤導

研究共同作者、MIT教授Jackson Lu表示，薪資談判經常被簡化成自信問題，彷彿只要主動提出要求，就能得到更好的結果。

不過，研究顯示，這項建議可能忽略社會背景帶來的差異。他指出，低社經背景者本來就比較少進行談判，即使選擇談判，也可能因完全相同的行為而承受更強烈的負面反應。

這種差距不只出現在求職起薪，也可能延伸至員工福利、績效考核、升遷及職涯發展等不同階段。

小差距長期累積 恐拉大薪資落差

MIT分析指出，即使只是部分工作者較少談薪，或每次談判只出現小幅差異，長期累積後仍可能造成明顯的薪資與職涯差距。這種現象出現在不同工作環境及教育背景中，甚至連擁有MBA學位的工作者也未能完全避免。

研究顯示，談判能力不只決定第一次工作的起薪，也可能影響後續每一次加薪、升遷及福利調整。若起點已存在差距，後續以原薪資為基礎進行調整，更可能讓差距持續擴大。

性別同樣影響薪資談判方式

除了社經背景，性別也是薪資談判中的重要因素。德國洛克伍基金會柏林經濟與未來工作研究所（Rockwool Foundation Berlin Institute for the Economy and Future of Work）針對瑞典勞工的研究發現，男性較常利用其他公司的工作邀請，作為向現任雇主談薪的籌碼，女性則較少採取相同策略。

值得注意的是，研究中的女性轉職頻率與男性相近，顯示差異並非來自工作機會不足，而是雙方運用外部機會進行談判的方式不同。

薪資區間越寬 女性越不想投遞

康乃爾大學（Cornell University）另一項研究也發現，職缺公開的薪資區間若過於寬廣，反而可能降低女性投遞意願。研究人員指出，相較男性，女性更偏好薪資範圍較窄的職缺，而這項偏好與較不積極的談判行為有關。

換言之，原本為了提高薪資透明度、縮小薪酬差距而設計的薪資揭露制度，如果企業只公布非常寬泛的區間，反而可能讓部分求職者因擔心談判能力不足而選擇退出，間接延續原本希望改善的薪資差距。

遭裁員者也更容易接受低薪

失業經驗同樣可能削弱工作者的談判意願。Glassdoor近期調查顯示，57%的工作者表示，為了重新回到職場，會感受到接受較低薪資的壓力。性別差異仍然存在，63%的女性曾考慮接受較低待遇，高於男性的52%。

研究結果顯示，薪資談判並非單純取決於個人是否足夠勇敢，而是受到社經背景、性別、失業經驗及企業評價標準等多重因素影響。企業若只要求求職者主動爭取，卻未檢視人資人員是否對不同背景者採用一致標準，薪資談判制度仍可能持續複製既有的不平等。

資料來源：HR Dive