【向上管理術】幫助主管解決惱人的千古難題：B2B商業模式下的市場行銷與業務銷售間的對立
作者／王裕玲
現今的傳統企業不得不面臨商業轉型的各種挑戰與競爭中，企業如何成功地將市場行銷與業務銷售部門共創合作無礙，提升新的高度，成為了確保企業長期可持續發展的關鍵。面對市場變化的速度，許多傳統企業開始意識到加強市場行銷力量的重要性。然而，行銷與業務之間的對立往往成為企業發展的內部絆腳石。如何幫助主管解決惱人的千古難題，解決團隊間對立的問題，本文以B2B所需要的市場行銷成功過程中的實踐為例，提供三大解決方案。
解決對策：找出對立的根源
在許多B2B產業中，負責行銷部門與擔任業務銷售部門之間的對立源於對目標及過程的理解不一。所謂的市場行銷是致力於通過各種渠道創建高質量的潛在客戶（Lead）流入銷售的可能性，而負責業務銷售的部門則專注於將這些潛在客戶轉化為實際的業績及獲利。當這兩個部門對於誰才是真正為公司獲取最大利益的成果導向時，也代表著要一同實現的過程上，彼此都缺乏共同的認識一致，也因此容易產生矛盾對立。
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- 提案明確角色與責任：
首先，需要確立清晰的市場營銷流程，這是屬於行銷漏斗上的開拓。並明確每個部門在此流程中的角色責任。這不僅包括市場營銷和銷售部門，還應該涵蓋內部銷售（Inside Sales）等相關部門。通過定義每個階段負責的具體活動，盡量協助主管來明確地促進部門間的理解協作。當然，身為業務部門的角色，也能自行找到業績開拓的管道。如此在獎勵機制上也必需提醒長官應當更加明確。 - 建議共同的目標和KPI：
身為主管時常在年度業績布達時，必需帶領團隊全力以赴，身為協作的一員，在實現跨部門間協作的另一關鍵是設定共享的業績指標（KPI）以達成整體企業的共同目標。這要求各部門不僅關注自己的直接成果，還要關注整個銷售漏斗的表現，從而實現對公司整體業績的貢獻。 - 協助促進溝通與協作：
長官時常會議不間斷，難以找到可以共同開會的時間時，我們可以主動為團隊定期舉行跨部門會議，讓各部門共享信息，討論問題，並一起尋找解決方案。這種溝通不僅限於成功案例的分享，也應該包括失敗經驗的反思學習。
實踐案例：行銷與業務的協同作戰
取得B2B市場營銷成功的企業往往在市場的行銷與業績銷售部門間建立了高效的溝通與信賴機制。例如，透過從源頭開始統一的客戶資料庫，讓兩個部門可以共享潛在客戶的信息，確保從潛在客戶到成交客戶的每一步都能得到有效跟進。此外，通過定期的策略會議與團隊工作坊，讓彼此的部門可以共同參與到市場策略的制定和調整中，更好地應對市場變化。
最後，化繁為簡，適時地提醒長官與團隊簡化項目管理過程，避免使用過於複雜的項目管理工具或專業術語，儘量簡化項目管理過程。使用易於理解的語言和方法，確保每個人都能夠理解項目的關鍵要素和流程，讓所有部門能共同投入更多時間去獲客。
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